Force de vente, une fonction banalisée.

Commercial(e), vendeur(se), responsable clients, chargé(e) de clientèle, conseiller(ère) à la clientèle, tant de termes qui peuvent démontrer l’importance ou la banalisation de cette profession. Certains diront que cette fonction a tendance à se robotiser. Voire même vouée à disparaître quasi totalement de notre modèle économique. Allégorie d’une vision purement digitale ou un manque d’humanisme certain ?

Profession vouée à disparaître ?

Avec l’émergence des réseaux sociaux, pensez-vous réellement que le contact humain se perd ? La digitalisation, la robotisation, l’automatisation, l’informatisation, l’intelligence artificielle, tant de facteurs, éliminant ainsi le contact humain ? Certes, la profession liée à la force de vente est en pleine restructuration induite au même titre que ses bonnes vieilles coutumes. Par exemple, notre emblématique lunch client permettant de signer est en voie de mutation vers un simple moment de détente et de fidélisation. De nos jours, les clients sont informés, spécialisés et n’ont plus besoin d’un conseiller qui méconnaît son sujet. La seule certitude relate d’un métier devenu de plus en plus exigeant. D’une part, cela requiert une grande maîtrise des produits/services proposés. D’autre part, un professionnalisme hors du commun, ainsi qu’une prédisposition pour l’analyse psychologique et comportementale.

En pleine mutation, assurément !

L’antique et indétrônable prospection téléphonique présente aussi une réputation entachée. L’impact est quasi inexistant, seul 1% des personnes démarchées signent. Le métier se réinvente sur les réseaux sociaux par des solutions marketing fortuitement orientées vers le Retour sur Investissements (ROI pour les puristes).

L’homme aurait-il perdu son humanité ? NON ! A mon sens, le contact humain a pris une côte considérable dans la chaîne de valeur d’un produit ou d’un service. A vrai dire, il est même devenu essentiel à l’ère du digital. Cependant, sans professionnalisme et sans considérer les points présentés ci-dessous, votre réputation risque de se détériorer à la vitesse grand V.

• Détection & identification de la clientèle potentielle
• Maîtrise totale de son marché & de ses concurrents
• Une recherche & analyse des objections possibles
• Un recrutement précis et pointilleux d’une élite commerciale (l’improvisé « vendeur » est à bannir de sa stratégie)
• Contrôle et suivi en profondeur de la force de vente (analyse des échecs)

Expérience client avant tout…

Vous pourriez recruter Monsieur VendeurDeRêves sans rencontrer de grands succès. L’adage du professionnel de la vente qui réussit à vendre un cure-dents à CHF 15.- est révolu même si la séduction est un facteur de réussite prédominant. En effet, se différencier par une vente offrant une réelle expérience client est la clé de la réussite. Pensez-y, pensez client ! De plus, bâtir une expérience où le client se sent valorisé sans apercevoir qu’une vente dissimulée est en cours rappelle une tâche digne des plus grands prestidigitateurs. Mission pourtant possible et réalisable avec une bonne dose de réflexion.

Ce qui est sûr, c’est que la vente traditionnelle dite du « Je propose » et « Il dispose » est à bannir de vos stratégies de vente globale. Que vous soyez une start-up ou une entreprise d’ores et déjà bien implantée, innovez ! Il convient de bien établir un schéma descriptif de vos produits/services tout en analysant les plus-values de ces derniers dans l’unique but de créer une véritable expérience de conseil. Attention, une stratégie globale n’est pas souhaitée lorsque vous avez une cible hétérogène avec une typologie de clients très éparse. Il faudra donc s’adapter à la cible.

Feedback client, valeur incontestable

Une stratégie de Force de vente ne sort pas comme par magie du chapeau d’un magicien. Analysez, testez et orientez votre stratégie en fonction de votre population cible, tout en optant pour un examen précis de vos faits et gestes sur le marché. Le client est roi, son opinion et ses feedbacks sont d’une valeur incontestable, faîtes remonter l’information ! Last but not least, nous sommes souvent obnubilés par l’importance de la vente, Key Performance Indicators (KPI) mis en cause… Restez zen !

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L’Agence BB® Switzerland accompagne ses clients dans le but d’augmenter l’impact de leur force de vente.