Verkaufskraft, eine banalisierte Funktion

Vertriebsmitarbeiter/in, Verkäufer/in, Kundenbetreuer/in, Kundenbetreuer/in, Kundenberater/in - so viele Begriffe, die die Bedeutung oder Banalisierung dieses Berufs aufzeigen können. Manche würden sagen, dass diese Funktion dazu neigt, roboterhaft zu werden. Oder sogar dazu bestimmt, fast vollständig aus unserem Wirtschaftsmodell zu verschwinden. Ist das eine rein digitale Vision oder ein Mangel an Humanismus?

Beruf zum Aussterben verurteilt?

Glauben Sie wirklich, dass mit dem Aufkommen der sozialen Netzwerke der menschliche Kontakt verloren geht? Digitalisierung, Robotisierung, Automatisierung, Computerisierung, künstliche Intelligenz - all diese Faktoren führen dazu, dass der menschliche Kontakt wegfällt? Sicherlich befindet sich der Beruf des Außendienstmitarbeiters in einem Prozess der induzierten Umstrukturierung, ebenso wie seine guten alten Bräuche. So wird zum Beispiel unser ikonischer Kundenlunch, der zur Unterschrift führt, immer mehr zu einem Moment der Entspannung und der Kundenbindung. Heutzutage sind die Kunden informiert, spezialisiert und brauchen keinen Berater mehr, der sich in seinem Fachgebiet nicht auskennt. Die einzige Gewissheit ergibt sich aus einem Beruf, der immer anspruchsvoller geworden ist. Einerseits erfordert dies eine umfassende Kenntnis der angebotenen Produkte/Dienstleistungen. Andererseits erfordert es eine außergewöhnliche Professionalität und eine Prädisposition für psychologische und verhaltensbezogene Analysen.

Im Umbruch, zweifellos!

Die alte und unumstößliche Telefonakquise hat ebenfalls einen schlechten Ruf. Die Wirkung ist praktisch inexistent, nur 1% der Angerufenen unterschreibt. Der Beruf erfindet sich in sozialen Netzwerken durch Marketinglösungen neu, die zufällig auf den Return on Investment (ROI für Puristen) ausgerichtet sind.

Hat der Mensch seine Menschlichkeit verloren? NEIN! Meiner Meinung nach hat der menschliche Kontakt in der Wertschöpfungskette eines Produkts oder einer Dienstleistung erheblich an Bedeutung gewonnen. Um genau zu sein, ist er im digitalen Zeitalter sogar unerlässlich geworden. Ohne Professionalität und die Berücksichtigung der unten aufgeführten Punkte kann sich Ihr Ruf jedoch rasant verschlechtern.

• Aufspüren & Identifizieren von potenzieller Kundschaft
• Vollständige Kontrolle über seinen Markt & seine Konkurrenten
• Eine Recherche & Analyse möglicher Einwände
• Eine präzise und penible Rekrutierung einer kommerziellen Elite (der improvisierte "Verkäufer" ist aus seiner Strategie zu verbannen)
• Tiefgehende Kontrolle und Überwachung der Verkaufskräfte (Analyse von Misserfolgen)

Kundenerfahrung an erster Stelle...

Sie könnten Herrn Traumverkäufer einstellen, ohne große Erfolge zu erzielen. Das Sprichwort vom Verkaufsprofi, der es schafft, einen Zahnstocher für CHF 15 zu verkaufen, gehört der Vergangenheit an, auch wenn Verführung ein vorherrschender Erfolgsfaktor ist. Sich durch einen Verkauf, der ein echtes Kundenerlebnis bietet, von der Masse abzuheben, ist der Schlüssel zum Erfolg. Denken Sie daran, denken Sie an den Kunden! Ein Erlebnis zu schaffen, bei dem sich der Kunde wertgeschätzt fühlt, ohne zu merken, dass ein versteckter Verkauf stattfindet, ist eine Aufgabe für die größten Zauberkünstler. Mit ein wenig Überlegung ist es jedoch möglich und machbar.

Die traditionelle Verkaufsstrategie "Ich biete an" und "Er verfügt" sollte aus Ihren globalen Verkaufsstrategien verbannt werden. Egal, ob Sie ein Start-up oder ein etabliertes Unternehmen sind: Gehen Sie neue Wege! Sie sollten Ihre Produkte/Dienstleistungen genau beschreiben und gleichzeitig den Mehrwert dieser Produkte/Dienstleistungen analysieren, um eine echte Beratungserfahrung zu schaffen. Achtung: Eine globale Strategie ist nicht erwünscht, wenn Sie eine heterogene Zielgruppe mit einer sehr verstreuten Kundentypologie haben. Dann müssen Sie sich an die Zielgruppe anpassen.

Kundenfeedback, ein unbestrittener Wert

Eine Strategie für den Außendienst lässt sich nicht einfach aus dem Hut eines Zauberers zaubern. Analysieren, testen und richten Sie Ihre Strategie auf Ihre Zielgruppe aus, indem Sie Ihre Handlungen auf dem Markt genau beobachten. Der Kunde ist König, seine Meinung und sein Feedback sind von unbestreitbarem Wert, geben Sie die Informationen weiter! Last but not least sind wir oft von der Wichtigkeit des Verkaufens besessen, Key Performance Indicators (KPI) werden in Frage gestellt... Bleiben Sie gelassen!

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Die Agentur BB® Switzerland begleitet ihre Kunden mit dem Ziel, die Wirkung ihrer Verkaufskräfte zu erhöhen.