La recherche de fonds est un jeu d’équilibriste.

Aujourd’hui, une association ne vit quasiment plus de ses cotisations exclusivement. Sans fonds de tiers ou de donations souvent ponctuels, sa vie est menacée voire inexistante.

Les membres de ces organismes sont donc obligés de rechercher des fonds. Opération délicate requérant une approche bien ficelée. Il convient de s’interroger et de remettre en question une grande série de vieilles coutumes associatives.

• L’association a-t-elle une stratégie globale lui permettant de pérenniser ces actions ?
• La stratégie de collecte de fonds correspond-elle vraiment aux exigences du marché ?
• En quoi la stratégie de recherche de fonds se justifie-t-elle ?
• Les méthodes de prospection sont-elles adéquates ?

Quasi tous les domaines associatifs sont concernés par la recherche de fonds, que ce soit des organismes actifs dans les domaines de l’enfance et de la jeunesse, du sport, de l’intégration sociale, de la santé, de la sécurité sociale, etc. Seule une minorité vit du mécénat ou des subventions. Cependant, ces allocations étatiques sont soumises à de fortes pressions comme l’a souligné l’article de l’Office fédéral du sport (OFSPO).

Sans compter qu’un grand nombre d’entreprises resserrent fortement leurs budgets dédiés à l’action sociale. Soit au sponsoring ou à toutes formes de mécénats. Assurément, la conjoncture de notre pays et la concurrence croissante détériorent considérablement le taux de réponses positives provenant des sollicitations associatives. Une organisation ayant pensé à contacter une entreprise, n’est certainement pas la seule sur le coup. Une approche peu professionnelle a donc très peu de chance d’aboutir. Nous avons écrit ce billet concernant la Force de vente.

Le maître mot réside dans la professionnalisation de la recherche de fonds et ainsi de faire preuve de créativité et de différenciation. Sans cela, les chances de succès sont quasi nulles… Sauf si l’association possède un excellent réseau ! Un futur partenaire doit se sentir valorisé et percevoir une réelle plus-value à cette éventuelle collaboration. Eh oui ! Les temps changent à une vitesse soutenue. Une PME ne donne que rarement sans contrepartie évidente ou sans retour sur investissement évaluable. Une tâche ardue pour une petite association, mais quand bien même amplement réalisable !

L’effet de proximité, un piédestal si important

La portée géographique de l’organisation est primordiale à détecter. En d’autres termes, l’impact de sa communauté sur le marché. Cet exercice consiste à se mettre à la place du futur sponsor et interpréter ce qu’il pourrait bien retirer de cette nouvelle collaboration.

Stratégiquement, il est nécessaire premièrement de démarcher des entreprises présentes dans la région d’activité ou dans la zone d’influence. En effet, une base de sponsors plus facilement abordable et connaissant déjà l’association permet de crédibiliser l’offre avant d’entamer un démarchage à plus grande échelle. Travailler les contacts de tous les membres actifs et la base de données peut certainement procurer de belles surprises. En effet plus d’un chef d’entreprise est incontestablement d’ores et déjà présents dans ce réseau. Si ces démarches ont été effectuées sans succès, revoyez votre stratégie ainsi que l’offre proposée. L’échec n’est pas une honte mais une meilleure manière de bondir vers le succès ! Dans le cas où les contacts de l’organisme ont tous été réalisés avec un taux d’acceptation élevé, les prix arborés peuvent probablement être revus à la hausse.  Quelques milliers de francs de plus par une augmentation justifiée et argumentée ne font pas de mal au portemonnaie.

Explorer de nouvelles voies avec une stratégie globale et cohérente

L’âme d’une association est catégorisée par son histoire, ses réussites ou ses échecs. Un changement philosophique est donc souvent préjudiciable. En effet, attention à la manière de présenter un tel changement aux membres, amis et proches de l’association. La stratégie de recherche de fonds est un point crucial et prépondérant à une récolte future réussie. Cependant, c’est à ce moment tant important, qu’il faut savoir s’entourer de spécialistes afin de créer un engouement pour l’offre de partenariat. Il existe des centaines de possibilités dans le but de produire une stratégie plausible et louable pour les prospects. Or aujourd’hui, il n’y a plus de places pour des démarches non professionnelles. Construire une offre détaillée pourvue de contreparties intéressantes est devenu obligatoire. Les éléments suivants sont à garder à l’esprit dans l’élaboration d’une stratégie de sponsoring gagnante :

• Visibilité du potentiel partenaire
• Communications diversifiées sur plusieurs plateformes
• Accès à la base de données des membres de l’association
• Les promesses non tenues détruisent la réputation
• Evénements/manifestations ayant un impact dans la zone d’influence
• Vision axée sur le long terme quitte à changer les fondements de l’association
• Les apports en nature sont de plus en plus accessibles (de nombreuses entreprises préfèrent ce procédé au lieu de soutenir financièrement)

La réputation, la capacité à rassembler, le professionnalisme, l’image de marque, le positionnement sont des éléments largement étudiés par la majorité des partenaires potentiels. Certes, ces derniers n’ont pas forcément de département sponsoring. Cependant, ils évaluent automatiquement ces aspects. Dès lors, il est impératif de consolider ces prérequis. Façonner le positionnement (mission, vision, valeurs), peaufiner la communication et créer des documents précis, transparents et professionnels sont tant de moyens qui permettent de convaincre et justifier une collaboration.

Parfait équilibre entre stratégie et savoir vendre, la récolte de fonds est devenue un travail de longue haleine. Cela oblige souvent les associations à engager ou commissionner des personnes qualifiées prêtes à s’investir réellement pour mettre en place les fondamentaux d’un projet d’avenir.

Quelles sont les limites du bénévolat ? Sommes-nous à un tournant où il faut repenser notre bonne vieille vision du modèle associatif ?

L’Agence BB Switzerland® est très active pour le compte de nombreuses associations/fondations dans le but de les accompagner dans leurs recherches de fonds.